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练就外贸客户面谈“必杀技”,签单感觉真爽!

来源:支点电商作者:支点电商发布时间:2016-08-11 14:21:58

   在大宗国际贸易中,与海外客户谈判是少不了的一个环节。尤其是在一些展览会上或者是客户来访的时候,都必须面对与国外客户面对面的谈判。对于驰骋外贸沙场多年的老外贸人来说,外贸谈判也许已经是家常便饭,但对于新人来说,与客户面对面谈判就得做些准备,下足功夫了。

今天小葫芦,就和大家一起分享一下,外贸客户的面谈技巧:

我们首先来打好基本功:

一、外贸谈判前的准备

1、客户调查:主要是掌握对方的情况,即客户的信誉、资金等;

2、商品调研:主要了解客户对商品的要求、价格、运费等;

3、谈判方案:根据对方可能提出的和可以接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作;

4、谈判成员:主谈人必须是精通外贸和专业技术的人。

二、需要掌握的外贸谈判技巧

1、谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标;

2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据;

3、搞清对方意图;

4、分析对方的条件,哪些是可以同意的,哪些是不可以同意的;

5、注意言行,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”,并用专业的语言来说明,这样能起到事半功倍的效果;

6、注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这就要求主谈人必须精通专业技术,因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。

三、注意各国外商的谈判风格

孙子兵法曰:知己知彼百战不殆,下面我们就先了解几个国家的外商谈判风格:

1、美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始;同美国人谈生意,不必过多的礼节,美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的;另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面;美国人对包装极感兴趣,谈判时,他们很重视包装,因为在美国,包装对商品的销路十分重要。

2、英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快;同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

3、法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

4、日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好;另外日商很重视人际关系,在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。

5、日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,并不表示他同意你的意见,所以你不要误解为他已经答应你什么了;在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,而且擅于避开正面争执或尴尬局面的发生,而是会用间接语句来表示不同意你的观点,在还没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约;日本人对外贸易一般多以集体商定为准,他们习惯和长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯采用就事论事来解决问题和私下解决问题的方法,不主张到公证机关去解决。


基本功练完,我们一起开始修炼面谈34招必杀技:


第1招 妥善安排会面的约定
—Id like to make an appointment
with Mr. Lee.
当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉 她:"Id like to
make an appointment with
Mr.Lee."(我想和李先生约见一次。)让对方对你的造访有所准备,才会有心情和你洽谈。

第2招 向沟通对手表示善意与欢迎
——I will arrange everything.
如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will
arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。

第3招 沟通进行中应避免干扰
—No interruptions during the
meeting!
如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

第4招 遵守礼仪
——Behave yourself!
沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态,这样可以增加人们对你的好感,提高你的沟通效率。此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的印象,而减低与你洽谈的兴致。

第5招 适时承认自己的过失
——Its my fault.
如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的“Im
sorry. Its my fault."(对不起,是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼,至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。

第6招 抱怨不是无理取闹
—I have a complaint to make.
以 激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反。服务员上错了菜,旅馆女服务员忘了整理你的房间,送来的货物根本不是你订单上所指明的东 西等情况,着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题,不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.“(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。

第7招 资料须充实完备
—We have a pamphlet in
English.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a
pamphlet in English."(我们有英文的小册子。)或 "Please take this
as a sample"(请将这个拿去当样品。)时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

第8招 缓和紧张的气氛
——How abouta break?
当 会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。

第9招 做个周到的主人
—You can use our office
equipment if necessary.
如果沟通是在你的公司进行,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“ You can use our office equipment
if necessary.”(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。)协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。

第10招 询问对方的意见
—What is your opinion?
每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句“What is
your opinion?”(你的意见是?)或“ Id like to hear your ideas
about the problem.”(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。

第11招 清楚地说出自己的想法与决定
—I think I should call a
lawyer.
如 果在沟通场合中,你无法详实地说出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解,而失去和你沟通的兴致。试想假如 你在向警察描述车祸的发生时,不能提醒他“Ihad theright-of-way."(我有优先行驶权。)或没告诉他” I think I should call a lawyer."(我想我该叫个律师。)你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的,例如:向医生叙述你的病痛,告诉理发师你所要的发 型,向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对,您这方面的英语一定会大有进步!

第12招 找出问题症结
——What seems to be the
trouble?
任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货?为什么对方不能达到你的要求?这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be
the troubte?”(有什么困难吗?)或问一句“Is there something that
needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗?)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结,才有办法进行沟通。

第13招 要有解决问题的诚意
—Please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“Im sorry
for my error and assure you
I will take great care in
performing the work”(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。

第14招 适时提出建议
——We'll send you a
replacement right away.
当损失已经造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷入僵局,甚至于得以圆满地达成协议。例如:你运送到客户手上的货物,的确不是订单上所标明的,而你又能立即向他保证 "We'll
send you a replacement right
away." (我们会立即寄给您一批替换品。)或者告诉他“We can adjust
the price for you if you keep
the material.”(如果您留下这批材料,我们可以为您调整价格。)那么,客户心中的忧虑必定立刻减半,而愿意考虑您的提议。

第15招 随时确认重要的细节
—Is this waht we decided?
商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“
Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I'll have to
return this contract to you
unsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。

第16招 听不懂对方所说的话时,务必请他重复
—Would you mind repeating
it?
英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说“Would you mind repeating
it?"(您介意再讲一遍吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:”Could you explain
it more precisely?“(您能解释得更明白一点吗?)

第17招 使谈判对手作肯定答复的问题
—Is it important that …?
连 续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作有定的答复,是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回 答“Yes”。因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以“Is it important that …?”(…是不是对您很重要?)或“Is it helpful
if …?”(如果…是不是对你有帮助?)未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。

第18招 做适当的让步
—The best compromise we can
maks is……
沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:“The best compromise
we can make is … ”(我们所能做的最好的折衷办法是…)或是“ This is the lowest possible price.”(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。

第19招 不要仓促地做决定
—Please let me think it
over.
在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间“
Please let me think it over.”(请让我考虑一下。)或“ Would it
be all right to give you an
answer tomorrow?”(明天再答复您行吗?)切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!

第20招 说“不”的技巧
——No, but …
在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That
's difficult"(那很困难。)或”
Yes, but……"(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,
but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。

第21招 不要催促对手下决定
——Stop asking "Have you
decided?"
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他“Hare you
decided?”(你决定了没有?)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

第22招 沉默是金
—Silence is golden.
面对对方所提无法接受的提议,沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let's
have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成一项协议,要记得提醒对方“Let's have the
agreed items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。)

第23招 过分吹牛,足以败事
——Don't boast!
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!所以在向他人做“ We can
give you a guarantee 100 years.”(我们可以给您一百年的保证。)这一类的承诺时,最好先斟酌一番。

第24招 不浪费沟通对手的时间
—— ……then I'll drive you
to the airport for your flight
at 7:00.
在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I'll
have my secretary type the
contract for you to sign at
once, then I'll drive you to
the airport for your flight
at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名,然后,我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。

第25招 电子采购: 集约经营的法宝!
—internet is King.
面对日趋频繁的跨国公司全球采购,国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验,不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。目前全球采购网站
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第26招 达到目地,立即离开
—I'm glad to have met you,
Mr. Lee.
如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言,说错了话。因此商议一完成,立即以 "I'm glad
to have met you, Mr. Lee."(李先生,很高兴认识您。)收场,告别离去。

第27招 充满信心地进行沟通
—You can ask me any question.
任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me
anyquestion.”(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。

第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知
——I know you are good at ….
每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:“I know you are
good at handling difficult
situations, and I believe I
can count on you."(我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。

第29招 以肯定的语气,谈论对手的问题
—I believe our experts can
give you helpful advice for
the problem in your company.
当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句 "I believe our
experts can give you helpful
advice for the problem in
your company." (我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。

第30招 委婉地透露坏消息
—Bad news,I'm afraid.
要 向他人透露坏消息,也需要一点技巧。老师在公布成绩以前,总是光透露有多少人不及格,以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样,在向客户透露涨价或其它 坏消息时,先告诉他“Bad news,I'm afraid”(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受的。

第31招 强调沟通双方相同的处境
—Our costs are way up too.
说 服沟通对手的技巧之一,就是强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " (我们的成本也上涨了。)以使客户觉得他的对手和他一样,正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意,也只好接受涨价的必然结果了。

第32招 向谈判对手略施压力
—The special price will be
effective until May 30.
为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,聪明的卖主都知道,订出“最后期限”,能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you ordr in February,
we won't be able to deliver
in April.”(除非您在二月就下订单,否则我们无法在四月交货。)或者“
The Special price will be
effective until Mag 30.”(特价的有效期限到五月三十日。)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!

第33招 不要幸灾乐祸
——Don't say“ I told you
so!"
当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“I
told you so!" 我告诉过你吧!)这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。

第34招 保留沟通对手的面子
—Your views regarding
management differ from mine.
要 使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是,这该不是你所要的结果吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。虽然你重重 地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:“Your views regarding management
differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上,而不是直接推给沟通对手:" Someone must have
given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点,而不会触怒了他,使他拂袖而去

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