01 一条帖子发出去之前，先问业务员愿不愿意转
内容发出去之前，把它丢到业务群里。
问一句，这条你敢转给客户吗。
如果业务员不回话，或者回一句「还行吧」，这条内容就不用发了。
顺手把要讲的这个产品词丢到谷歌里搜一下，看看结果前几页有没有你自己的官网，这个问题和上面那个问题其实是同一个问题。
业务员愿不愿意转，和客户愿不愿意看，说的是同一件事。
02 点赞多的内容，业务员用不上
主页运营看的是触达、点赞、评论，这些数字涨起来心里踏实。
但业务员手上的客户，看不到你主页的点赞数。
他们要做的是在 WhatsApp 上把产品的差别解释清楚，在邮件里回一个交期问题，在客户要案例的时候马上翻出来一份。
品牌海报、节日祝福、公司获奖，这三类内容在业务员手里没有用处，因为转给客户之后客户不会回话。
这和谷歌上看内容是一样的判断方式，能解决问题的内容留得住人，讲自己的内容留不住。付钱的人和被说服的人，看的都是前者。
03 判据：转换率比点赞数更清楚
给一个能直接查的判据。
把上个月发过的内容列成一张表，每一行写清发了什么、业务员转出去几次。
转发次数为 0 的，第二个月不要再发同类选题。
转发次数在 3 次以上的，说明这条内容真的被用上了，可以换个角度再讲一遍。
按我们的观察，一个主页一个月发 20 条内容，能被业务员主动转出去的通常在 3 到 5 条之间。
这 3 到 5 条就应该是下个月内容的方向。剩下的十几条，占的是时间，不是位置。
04 内容清单从业务员的聊天记录里出
选题不用开会想，从业务员的聊天记录里捞。
让每个业务员把近 30 天被客户反复问到的 5 个问题写下来。
三个人凑一起，去掉重复的，通常能剩下 15 到 20 个问题。
这里面问得多的那 10 个，就是接下来半年的选题库。
每一个问题的回答改写成一条短帖，字数控制在 300 字以内，只讲一件事，结尾留一个可以继续追问的点。
这样出来的内容自带客户语言，业务员转出去的时候不用再改写一遍。
05 一条内容，三个地方都能用
内容做出来只发一次，成本就高了。
同一条内容至少要有三个落点——Facebook 上的帖、邮件里的段落、WhatsApp 上的短消息。
做法是先写一个 300 字左右的原始版本，Facebook 直接用，邮件里拆成两段配上参数表，WhatsApp 上压成三行加一张图。
一个做包装机械的客户按这个方式做，一个季度里新增的原创内容只有 12 条，但实际用出去的场景有 40 多处。
内容数量少了，覆盖的场景反而变多了。
把这些内容同步到官网的产品问答区，用谷歌 Keyword Planner 挑出客户搜过的词做小标题，同一个内容还能顺带吃到搜索流量。
06 我们复盘的 20 个主页，问题都在这一步
我们复盘过 20 个外贸企业的主页，把内容类型和业务员的使用情况放在一起看。
内容里产品细节和常见问题占比超过 7 成的有 8 个主页，业务员每周主动转出的内容都在 3 条以上。
内容以公司动态为主的有 9 个主页，业务员每周主动转出的内容基本是 0 条，这 9 个主页月均询盘都不到 3 条。
有一个案例比较直接。一家做电机配件的客户，主页一个月发 24 条内容，其中 18 条是品牌和节日内容。
调整之后，一个月减到 10 条，全部围绕型号选型和交期问题，业务员主动转出的次数从每月 1 次涨到 11 次，两个月后询盘从每月 2 条涨到 8 条。
内容变少了，用上的变多了。
07 顺序：先收集问题，再定内容，后看数据
顺序影响效率。
头一步是收集业务员手上被反复问到的问题，这一步不用花钱，也不占多少时间。
第二步是把这些问题改写成短内容，一条只讲一件事，同时准备好 Facebook、邮件、WhatsApp 三个版本。
第三步才是看数据，看哪几条被转出去得多，把方向往那边靠。
如果先看数据再定内容，你会去追点赞高的选题，而点赞高的多是同行在看，和客户要的东西关系不大。
谷歌上看一个页面的停留时间和点击，和社媒上判断内容有没有被真正用上，逻辑是通的，看的都是对方有没有往下走。
08 哪几类内容不用再发
有三类可以停掉。
- 品牌海报和公司获奖消息，业务员转不出去
- 行业新闻转载，客户在别的地方也能看到
- 纯节日祝福，每年重复，占位置不产生咨询
要看情况的是展会预告。展会本身有话题，但预告帖只有同行关心，等展会结束之后再发图文复盘，效果比提前预告好得多。
把位置留给能替业务员回答问题的那类内容。一条讲清一个型号怎么选的短帖，比十条公司动态加起来有用。
09 两个容易漏的细节
头一个是字数。
短帖控制在 300 字以内，业务员在手机上转出去之前不用先读一遍，被用到的几率会高很多。
第二个是素材格式。
每一条内容准备一张方形图和一个能直接粘的短句。业务员不用去翻素材库，随手就能用。
还有一个是留痕。把内容按月份编号存在一个共享的表格里，谁用过、用在哪个客户身上，简单记一笔。3 个月之后你会知道哪几类内容真的在推进订单，这份记录比后台的任何报表都直接，也是谷歌上做内容复盘时用的同一个思路。
10 常见问题
Q1，业务员不愿意配合写问题怎么办
换个方式问，让他把客户的原话截一段发过来，比让他总结容易得多。
Q2，一个月发几条合适
10 到 12 条，每条都准备三个版本。数量降下来，能用的场景反而会变多。
Q3，转出去的次数怎么统计
做一个共享表格，业务员用完顺手记一笔。统计不用精确，看趋势就够。
Q4，内容能不能直接让工具生成
可以起草，但不能直接发。业务员手上的真实问题和参数表，才是这条内容能被转出去的原因。
Q5，多久能看出效果
按一个月 10 条、每条三处落点的节奏算，1 个月能看出转发次数的变化，2 到 3 个月能看到询盘量的变化。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
看主页内容我们习惯先问业务员用不用得上，再看数据好不好看，顺序反了容易做出一堆没人转的内容。官网建设上有拿不准的地方，可以在站内联系我们。
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