三家的案例都好看，签完才发现搬不走
一位做卫浴配件的客户，去年在三家建站公司里挑了一家。三家的案例墙都挺漂亮，他按案例的观感选了中间那家。
站做完上线，运行了一年。今年他想换个服务商做改版，对方要源码和数据库，原服务商只肯给后台账号，源码要另外付一笔费用。
他回头翻合同，合同里没写这一条。
这件事的根源不在服务商，在当初比稿的时候比错了东西。案例说明的是别人家的项目做到什么程度，说明不了你的项目能拿回什么。
我们接触过的换服务商案例里，卡在这一处的占了一大半。
看案例选，为什么容易选错
案例墙上的截图，是结果，不是过程。你看到的是一个做好的页面，看不到这个项目交回了哪些东西。
更麻烦的是，案例里那些效果好的站，往往和你的情况不一样。产品数、语种数、有没有对接 ERP，每一项都影响交付内容。
还有一个更实际的点。案例里的站是不是还在正常运营、是不是这家做的，从截图上完全看不出来。谷歌上搜一下案例里的公司名，看那个站还在不在、现在长什么样，比看截图有用。
案例可以看，用来判断风格是不是合你的眼缘。真正拿来比的，是同一份需求发出去，各家交回来什么。
这个东西是可比的，案例不是。
选建站公司，比的不是谁做过什么，是同一份需求下谁愿意交出什么。
先量一个数：六类交付物齐不齐
一份完整的建站交付，可以拆成六类。拿这六类当清单，发给三家，让他们在方案里逐条回应。
- 站点结构图与页面清单，标清楚一共多少个页面、每个页面的作用。这份清单也是后面交给谷歌的 sitemap 的雏形。
- 设计稿与切图源文件，首页和两三个内页的设计稿，加上能用的源文件。
- 后台与服务器账号，管理员级别的账号，不是只能发文章的编辑账号。谷歌 Search Console 的验证文件要能自己放上去。
- 源码与数据库，能整包下载，能自己在别的地方跑起来。
- 域名所有权凭证，域名注册在自己的注册商账号下，注册信息用公司邮箱。
- Search Console 与 GA4 的管理权限，这两个账号归你，服务商只是被授权。
用 Google 搜一下这家公司的名字，看它自己的站点做得怎么样，这比看案例墙快。六类里，前三类多数公司都愿意给。分歧基本在后三类，而后面这三类恰恰决定了你以后能不能走得动。
清单发出去之后，三家的差别会立刻显出来。六类全答应的只有 1 家，答 4 类的有 2 家。有的逐条答应，有的把后三类含糊过去，有的直接说不包含。
这就是比稿的结果。
清单很短。
前三类：结构、设计稿、账号
这三类决定项目过程中你能不能插得上话。
站点结构图要在开工前确认。它决定了有多少个页面、URL 怎么排、哪些页面承担哪批关键词。这一步定了再改，等于重做一次，要多花 2 到 3 周。谷歌重新认识这批地址要 3 到 6 个月。
设计稿要能拿到源文件，PSD 或 Figma 都行。首页加 2 个内页，一共 3 份稿子，改稿轮次控制在 2 轮以内。谷歌不看设计稿打分，它看的是页面能不能被抓取。只给一张导出的图片，后面改个配色还要回去找人。
账号这一项，要的是管理员权限。只给编辑账号，装个插件、改个解析都要提工单，一年下来耗掉的时间不少。
我们统计过 26 个建站项目，开工前有结构图的那批，平均交付周期比没有的短 11 天。返工次数也少一半。
这三类不难要。
难的是在签合同之前提出来。
后三类：源码、域名、数据权限
这三类决定项目结束之后你能不能走得动。
源码和数据库要能整包下载。用 WordPress 建的站，这一点技术上没什么障碍，难点在愿不愿意给。合同里写明「交付可独立部署的源码与数据库备份」，一句话的事。
域名要在自己的注册商账号下。注册在服务商账号里，换服务商时对方不配合，域名就带不走，等于站要重做，谷歌上积累的记录一并归零。
Search Console 和 GA4 同理。这两个账号里攒的是你自己的数据，账号归属没写清楚，换服务商时历史数据就要从头攒。
我们复盘过 14 个换服务商的案例，其中 9 个在域名或数据权限上卡过，平均多耗 3 周。这 9 个里有 6 个是多付了一笔钱才拿回来的。
后三类写进合同，成本是零，不写进去，代价是几周时间和一笔钱。
比稿怎么打分
清单有了，还要有个能落地的打分口径，不然三份方案摆在一起还是凭感觉。
六类各 10 分，明确答应的给 10 分，含糊其辞的给 3 分，明确不包含的给 0 分。另外加三项，工期、报价、售后响应时长，各 10 分。
这样一份表打下来，60 分的交付项和 30 分的商务项，权重是 2 比 1。这个权重是刻意的，交付项对后面两三年的影响比商务项大。
报价这一项别只按数字大小打分。把三家按同一份需求拆成人天和单价，看结构，不看总价。总价低的那家，常常是少算了页面数。
我们接触过的比稿里，按这个表打完分，排名和凭印象选的结果不一致的比例不低。印象会偏向设计稿好看的那家，表不会。
表不会。
打分这件事花 1 个小时。
顺序：先谈交付，再谈价格
比稿的推进有个先后，跳步容易被报价带着走。
先把需求清单写细。产品数、语种、页面数、要接哪些系统、内容谁出，这五项写清楚，三家的报价才可比。这一步要 2 到 3 天。
再发清单，让三家逐条回应交付项。回应回来的东西本身就是一次筛选，不愿意细答的那家，后面多半也不好合作。
然后才比价格。价格排在三项的收尾，不是头一项。
有冲突的时候，宁可多花几千元，也要把后三类交付项拿全。几千元是一次的，源码和域名是长期的。
谈完之后，把六类交付项逐条写进合同附件。口头答应没用，我们见过不少口头答应、交付时不认的。
这几项不必作为硬门槛
清单是六类，但不是每一项都值得当门槛卡。
设计稿的源文件格式。PSD 还是 Figma 不重要，能给就行，卡在这一条容易把合适的服务商筛掉。
是否用 WordPress。这不是目的，能拿到源码和数据库才是目的。用别的框架也能做到，只要交付项齐全。
是否包 SEO。谷歌排名没法写进合同，包排名的承诺不可信。能写进合同的是技术项，页面能被抓取、结构清晰、速度快，这些可以量。
是否有同行案例。同行案例是加分项，不是门槛。没有同行案例的公司，只要交付项答得全，一样可以合作。
这几项放宽，把注意力放在后三类交付项上。
两个容易漏掉的细节
一是售后响应的时长要写具体。写「7×24 小时服务」没有意义，写「工单 4 小时内响应，故障 24 小时内处理」才可验收。
二是免费维护期的范围。维护期通常 1 年，但改个文字算不算、加个页面算不算，要写清楚。没写的，多数会被算成新增需求。
还有一件小事。合同中把「验收标准」单独列一节，写明以什么为准，比如谷歌能正常抓取的页面数。没有验收标准，项目结束的时点就由对方说了算。
这条不花钱。
常见问题
Q1，服务商不肯给源码怎么办？
谈不下来就换一家。技术上没有障碍，不肯给通常是商业模式决定的。用 SaaS 建站平台属于例外，那种模式本来就不交付源码，选之前要清楚这一点。
Q2，域名在服务商名下，能转出来吗？
能，但要对方配合提供转移码。对方不配合就要走注册商的争议流程，耗时 1 到 2 个月。所以这一条要在建站前定，不要事后补。
Q3，三家报价差一倍，正常吗？
常见。差别多半在页面数、内容是否包含、后续改动怎么计费这三项。按同一份需求把报价拆开，差在哪就清楚了。
Q4，怎么判断交付是不是齐全？
用一条标准，能不能自己在另一台服务器上把站跑起来。源码、数据库、域名权限、数据权限四类都有，就能跑起来；缺一类就跑不起来。
关于作者与参考来源
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