01 把推广计划拿出来，找一行字
找出你这季度的推广计划，从头看一遍。
预算、渠道、目标询盘数，多半都写着。
再找一个内容：谁来接这些询盘。
上个月一个做汽配的客户，计划表写了 6 个渠道、80 条询盘的目标，翻到末尾才看到一句「由业务部负责跟进」。
问题就在这里。业务部有 3 个人，手上还有老客户要维护。
02 计划里通常只有渠道和预算
外贸推广的计划表，一般是这么长出来的：先定预算，再挑渠道，结账前补一个目标数字。
渠道和预算都好写，因为它们可以从别处抄。同行在谷歌上投了多少、在平台上买了什么套餐，问一圈就有。
目标数字也好写，因为它不需要对谁负责。
难写的是中间那一环：钱花出去以后，谁在多久之内回复，回几次没动静就停。
这一环缺了，渠道投得越多，浪费越大。询盘来了没人接，投的钱等于买了一批没用的记录。
03 判据：一个业务员一周能承接几个
先算一个数，不用工具，纸笔就够。
一个业务员认真跟进一个询盘，从对话到报价再到跟单，平均要花 3 到 5 次沟通，跨度 2 到 3 周。
按每周 5 个工作日算，一个人一周能启动的新询盘在 20 到 30 个之间。超过这个量，回复会慢、跟进会断。
这个数就是你的承接上限。
算的过程可以更细一些：把业务员一周的有效工时除以单个询盘的沟通次数。1 个人一周 5 天、每天拿出 3 个小时处理询盘，一个月下来能启动的新询盘就在 20 个上下，这个量已经要占用他大半个工作日。
推广的规模不该由预算决定，该由你一周能承接几个询盘决定。
把上限写进计划表，再倒推渠道该投多少，顺序就顺了。
04 把承接能力拆成三个数
算完上限，再把它拆成三处能记录的指标。
一处是平均回复时间。常见的做法是 24 个小时内给出回复，超过这个时间，客户的采购意向会明显下降。
二处是跟进轮次。一个询盘跟到第 4 次还没回音，就该归档，把时间挪给新的。
三处是转换率。100 个有效询盘里能出几个报价、几个样品单，记下来以后，目标数字才有依据。
这三个数用 Google Analytics 4 里的事件加上一张表格就能记，不需要额外买工具。
三处里回复时间最容易改，也最容易看出效果。把询盘通知接到手机上，谁收到谁回，光这一条就能把平均回复时间压掉一半。
05 营销型网站要满足两个条件
承接能力不只是人的事，网站也在承接。
两个条件要满足。
一是客户能在 3 次点击内找到产品。谷歌怎么看这件事？它看的是层级深度和内部链接，页面埋到第 5 层，谷歌抓起来吃力，客户也翻不到。
二是页面上有能直接联系的方式，并且真的有人看。装一个询盘表单、留一个 WhatsApp 或邮箱，然后确认每天有人查收。
表单的字段数也有讲究。要求填公司名、地址、电话、需求描述这 4 项以上时，提交比例会明显下降。留姓名、邮箱、一句需求就够，其余信息在后续沟通里问。
用 PageSpeed Insights 跑一次首页，把拖慢加载的项修掉。移动端等太久，客户在点开正文之前就走了。
这两件事和推广的关系很直接：渠道把人带到站上，站上接不住，前面投的钱就停在半路。
06 我们统计过的一批客户
我们统计过 38 家有持续推广投入的外贸企业，按有没有明确的承接规则分成两组。
有规则的一组 19 家，写明 24 个小时内回复、跟进 4 次为限；没有规则的一组 19 家，只看总询盘数。
1 年之后，前一组把询盘转成报价的比例平均在 35% 上下，后一组在 18% 左右。
渠道投入上，前一组还少一些。
我们复盘过差距的来源：前一组每周固定花半天对一次询盘台账，把漏跟的挑出来补上。谷歌自然搜索带来的那些询盘，也一并记在同一张表里。
07 顺序：先定谁接，再定投多少
顺序错了，后面的功夫全落空。
先定谁来接、多久回、跟几次，再定渠道和预算。
新人上手要时间。一个业务员从入职到能独立跟单，通常要 2 到 3 个月。推广要是 1 个月就放量，中间那两个月会漏掉一批询盘。
所以节奏上先补人、再放量。人手暂时补不齐时，先把手上的渠道砍到 2 个，把量压到接得住的范围。
渠道怎么选，用谷歌 Keyword Planner 看你产品词的月搜索量，需求大的词先做。
招聘也要排进同一张计划表。业务员从发布岗位到能上手，通常要 1 到 2 个月；把这段时间倒推回去，推广放量的时间点自然就定得下来。
08 哪几类渠道先不做
承接能力没上来之前，有三种投入可以先放。
- 一次买多个月的平台套餐，量突然上来时会接不住
- 同期开 3 个以上新渠道，出问题分不清是哪个渠道
- 冲着展示量去的品牌投放，它带来的不是可跟进的询盘
先做一个渠道、记一份台账。等回复时长稳定在 24 个小时以内，再加下一个。
还有一类可以单列：老客户转介绍来的询盘。这类量不大，但跟进成本低，值得单独一份清单，用更细的方式维护。
09 两个容易漏的细节
头一个是询盘记在同一张表里。渠道报表看的是数量，跟进台账看的是过程，两张表分开记，月底对不上。放在一张表里按渠道分列更省事。
第二个是周末和时差。欧洲客户的工作时间比国内晚 6 到 7 个小时，询盘常常落在下班以后。设置一个自动回复，说明什么时候给答复，比不回好得多。
要留意的是，用 Google Search Console 看自然搜索这一路时，它统计的是点击，不含内容层面的表现。渠道效果要结合 GA4 的事件一起判断。
把这些写进计划表，1 个月对一次。我们服务过的一家机械企业按这个办法调整后，3 个月内回复时长从 40 多个小时压到 20 个小时以内。
10 常见问题
Q1，计划里的询盘目标怎么定
用承接上限倒推。3 个业务员、每人每周 20 个，一周上限 60 个，一个季度按 13 周算，有效询盘目标定在 780 个以内比较实在。
Q2，回复速度真的影响成交吗
影响。同行都在抢同一批客户，谁先回复谁先进入报价环节。这个差别在展会后的那几天尤其明显。
Q3，只有 1 个人的团队怎么做
砍渠道。1 个人一周承接 20 个左右，就把渠道压到 1 到 2 个，先把这个量喂满。
Q4，网站要不要重做
先别急着重做。用 PageSpeed Insights 和 Search Console 各跑一遍，把加载和收录的问题列出来，能修的先修，修不动再谈重做。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
推广的规模由承接能力决定，这句话我们复盘过很多轮，每次都成立。建站和推广上有拿不准的地方，可以在站内联系我们。
Google Search Central 抓取与索引指南（developers.google.com/search/docs）
PageSpeed Insights（pagespeed.web.dev）