01 先把上一次展会的名片翻出来，数一遍
把上一次展会收回来的名片翻出来，数一数其中有多少张在两周内被联系过。
我们帮客户做过这个盘点。一次广交会收回来 260 张名片，两周内发过消息的是 74 张。
剩下那 186 张，过半的人已经想不起当时在展位上聊了什么。
展位上聊过的人，回去多半会用谷歌搜一遍公司名。搜到的东西不同，跟进时的分量也不同。
展会本身只开 3 天。成不成单，看的是这 3 天前后各铺了多长。
02 把展会当成一次活动，回来就断了
做线下推广的公司，习惯把展会当成一件事来办。
这本身不算错。
提前订展位、印宣传册、派人过去；回来把名片往桌上一放，等业务员自己挑。
问题就出在这一段。
展位上一天能聊几十个人，当时记下来的往往只有姓名和公司名。3 天之后，连脸都对不上。
没记下客户在意的是什么，跟进的话就只能从「您好，我们上次在展会上见过」开始。
这条开场白，客户一天要收到十几条。
03 判据：跟进覆盖率和首轮响应率
判据可以用两个数说清。
头一个数是跟进覆盖率。展后两周内被联系过的名片，占全部名片多少。这个数低于 50%，说明展中记的信息不够用。
第二个数是首轮响应率。头一轮消息发出去，有多少客户回了。低于 10% 的话，问题多半不在产品上，而在你跟进时写的那句话。
这两个数在客户管理系统里按展会批次打个标签就能看到。HubSpot 能这么拆，Mailchimp 和国内的几款客户管理工具也能。
04 展前一个月：先让客户知道你会去
展前一个月要做的不是订展位，是让客户知道你会去。
这一步要提前做。
把目标客户名单拉出来，按国家和地区分好组，用邮件工具或者领英发一轮邀请，写清展位号和你主推的产品。Mailchimp 这类工具能按国家分组发，一轮几百封不费事。
这一轮不用写得多长。时间、位置、两三款主推产品的型号写明白就行，一轮发 200 到 300 封。
同时把资料备齐：产品的英文参数表、认证文件的扫描件、一份 20 页以内的册子。
这些资料同步放到官网上。客户展后回去搜公司名，谷歌里能翻到同一个页面，印象就对得上。
邀请邮件里挂一个带参数的链接，展后能看出有多少人是从这封邮件找到你的。Google Analytics 里按这个参数建一个分组就行。
这件事留 3 到 5 天做完。
别把展前一周排满。
05 展中 3 天：一个人谈，一个人记
3 天里容易出问题的不是客户少，是记不下来。
记比谈难。
两个人守展位的时候分工：一个人谈，一个人记。
记的人在平板或者手机备忘录上写三样——客户的公司和名字、他问的两三个具体问题、他说的下一步。
「下一步」这一栏一定要写。客户说「把报价发我邮箱」，和客户说「下个月想去你们工厂看看」，跟进节奏完全不同。
名片当场拍一张照，文件名直接用公司名，别等晚上回去再整理。
客户当天就会去谷歌上搜你的品牌，展位上人多，他未必问得出口，回头自己查。展位背景板上有的信息，官网首页上也该有。
一天结束，两个人花 15 分钟把当天的记录对一遍，把记不清的地方标出来。第二天见到同类客户，还能补问一句。
06 展后两周：我们服务过的一家做过三轮
说几个具体的。
我们服务过一家做包装机械的，前年参加两场展会，带回 300 多张名片，两周内只跟进了六成。
第二年他们把展后拆成三轮：展后 48 小时内发头一轮，带上展位上聊到的那个具体问题；第 5 天发第二轮，附上对应的产品资料；第 12 天发第三轮，问一句要不要安排一次线上演示。
同样是 300 多张名片，这一年的首轮响应率从 8% 提到了 19%。
关键不在发了三轮，而在头一轮里提到了客户当时问的那句话。用 WhatsApp 补一句语音，回复率比纯文字高一截。
客户回去之后会搜你的公司名，谷歌上如果只有一条简介，跟进时说服力就弱一层。
07 顺序：先按市场排展，再按预算分钱
一年排几场，先按目标市场定，再按预算定。
顺序别倒。
主市场在欧洲的话，一年两场综合展加一场行业展就够；主市场在东南亚，同样的钱不如多跑两场区域展，那里的客户更认面对面。
预算怎么分：展位费之外，把差旅、资料印制、客户接待算进来，展位费一般只占整场支出的四成左右。
客户回去会用谷歌搜你的品牌名，这几场展会能留下多少可搜的内容，也值得算一算。
展前一个月就把跟进的人定下来，谁是主跟、谁替补，写清楚。展会上加到的客户，回到公司没人接，是最常见的一种浪费。
08 哪几类公司不必去挤大展
反过来说，不是每个公司都该去挤广交会这样的大展。
先看账。
一类是产品单价低、靠走量的。一个大展的展位费加差旅，够发 5000 封开发信，而在展位上一天聊不到 30 个人，账算不过来。
一类是客户集中在两三个国家的。这种不如直接去当地的小型行业展，或者约客户上门，一次见 5 家比在展位上等强。
一类是上线不到半年的新公司。产品资料还没定型，展位上被问到的问题都答不利索，先把网站和资料做扎实再去。
判断办法看一件事：你上一次展会加到的客户里，有多少个原本就在你的目标名单上。
09 两个容易漏的细节
一个是展位上带的人。带一个能直接谈技术的人去，比多带两个只能寒暄的人有用。客户问到公差、认证、交期，当场答不上来，这条线索基本就断了。
另一个是展会期间的线上同步。展位上挂一个二维码，客户扫了能看到产品页；同时让国内的人盯着领英和 WhatsApp，展位上聊过的人当天发一条消息过去，趁他还记得。
我们统计过 40 场参展经历，当天就发过消息的客户，回复率是隔了 3 天再发的两倍多。
10 常见问题
Q1：展会上加的客户，多久内必须联系？
A：48 小时内。超过 3 天，客户对展位上那句话的记忆就淡了，回复率掉一半以上。
Q2：一次展会去几个人合适？
A：两到三人。一个人谈业务、一个人记录和收名片，第三个人管接待和翻译。人多了展位上反而挤。
Q3：小公司预算有限，先参展还是先做网站？
A：先做网站。客户在展位上拿到名片，回去会搜公司名，搜不到东西，展会上的印象会打折。
Q4：展会资料印多少份？
A：按一天接待 40 到 60 人的量备 3 天，再多带 20 份做备用。册子控制在 20 页以内，重了客户不带。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
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