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外贸干货丨80%客户的实现来自于跟进

浏览数量:8     作者:本站编辑     发布时间: 2018-08-07      来源:本站

有很多小伙伴在开发客户的时候都会遇到问题,比如聊着聊着不回你消息了,说考虑考虑就再也没下文了等等,那么怎么来跟进客户呢?今天小编针对这些问题整理了以下解决方法:

客户类型分类


1、下单客户(阿里巴巴平台、网站、开发信、RFQ)

2、强烈购买意向客户(主要来自阿里询盘和网站留言)

3、意向客户(阿里、网站、开发信的一个自我整理归类)

4、潜在客户(主要来自开发信)

如何进行跟进

第一种:每3天至少一次跟进,发新产品推广,邮件问候,询问产品使用情况,主动询问客户提供帮助。

第二种:在一开始,必须一天跟进一次,保证客户一直记得你,不会跑单。

第三种:这种客户应该保持一直联系,更新产品,更新报价,更新图片,产品升级,有什么新鲜事都告诉客户,客户一直记得你,有订单了,他还是记得你,从而增加了下单的可能性。

第四种:潜在客户,发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。

跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题,一般也是我们比较讨厌的问题(最最重要的是客户最好有回复,有回复才有沟通,有沟通才有后戏,不然全都白扯)。

针对询盘客户,发完报价后,没收到回复。

1、邮件写的不得体,或邮件内容太多,内存过大,客户邮箱直接拦截;——注意称呼,礼貌问题;回完询盘后,再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。

2、该客户对自己的客户的需求还不了解,或者说我们的这个客户也是个外行,他在等他客户回复,而我们在等他回复;——深入挖掘细节需求信息,这个时候,你要学会用自己所学的知识来引导客户,试着揣摩客户的想法,如果说到点子上,他势必会回复你的邮件,经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要,正所谓,知己知彼,方能百战不殆。

3、我们的邮件回复太过平淡,模板化,给客户一种可回可不回的感觉;——我们需增加细节,邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。

客户一直不回邮件,怎么继续保持跟进?

1、正常回询盘,邮件末尾提一到两个问题,增加回复的可能性。

2、追一封邮件,你是否收到我的前一封报价邮件了。

3、这时,如果客户不回邮件,给客户发产品规格书,再次升华产品性能,给客户留下印象。就之前发给他的规格书,趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题。

4、客户还是不回邮件,给客户发一些对应产品的应用案例,问问他感觉怎么样。

5、继续没回,给客户发些标志性认证证书,再次加强信任感。

6、最后,直接发邮件告诉他,我已经给你发了n封邮件关于报价,产品特性,价格差异分析,应用案例,产品认证证书,再次确认他是否收到你的那一系列邮件。

针对正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”

1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商,一般很忙,但是一旦认可你了,采购量巨大,所以该类客户是属于长期跟进客户,跟进需要有耐心,可以采取多种方法进行开发。

2、嫌价格高,喜欢讨价还价的客户(这种客户存在很多,但是成单的几率还是很大)以我们的玉米灯产品为例,如果客户一封邮件说我们的价格太贵,不要急,遵循一下“三步走”的方法。

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