01 先把 12 个月的开支列出来，再谈卖什么
一个人做外贸，头一个冒出来的念头通常是卖什么。
这个问题能聊三个月。
三个月很长。
聊完还是没钱开票。
真正决定你能撑多久的是另一笔账：起步这 12 个月要花出去多少钱。
多数人把这笔钱当成以后赚回来再说，结果账上先空了。
把这笔账按月摊平，再除以预计能拿到的询盘条数，就得到单个询盘成本。
除法不难，难在分子要记全。
这个数出来的那一刻，选品、平台、建站这三件事才有得比。
谷歌 Trends 能查出某个品类一年的热度，查不到你兜里的钱够撑几个月。
02 为什么"先选个好产品"这个顺序有问题
"先选个好产品"听着没毛病，顺序上却有坑。
选品是长决策，一拖就是一两个月。
而该支出的那几项不等人。
平台的年费照扣，工具订阅照续。
钱不等人。
换个角度说，选品决定上限，成本表决定你有没有机会走到那一天。
先看成本，不等于不选品。
两件事并行做，成本表出结果更快。
选品最省钱的参考就在谷歌上：搜产品词，看排在前面的同行在卖什么规格。
这一步一个星期能做完，成本为零，比找人做市场调研划算。
03 判据：单个询盘成本超过多少就该停手
给一条能当场算的线：单个询盘成本超过 800 元，就该回头查是哪一笔钱花错了。
低于 200 元的，说明这个来源还能继续加码。
这个数不必精确到元，量级对得上就够。
落在 200 到 800 元之间的，属于正常区间，先看半年内的走势。
算这个数只要两项：12 个月的总开支，加上这段时间拿到的询盘条数。
谷歌 Trends 能在开工之前把季节性查出来，省掉一批注定亏钱的时间错配。
不知道单个询盘成本，所有推广决策都是在赌。
04 五笔固定开支：平台、建站、工具、样品、差旅
头一笔是平台年费。阿里国际站 3 万元起，环球资源与 Made-in-China 稍低，也在 2 万元上下。
第二笔是独立站。用 WordPress 自己搭，域名加服务器一年 1000 元以内；找人建站是 1 万到 3 万元。
第三笔是工具订阅。开发信、海关数据、翻译这几样加在一起，每月 300 到 1500 元。
订阅类最容易失控，建议只留两三样，每半年清一次。
第四笔是样品与快递。一轮打样加寄出去，5000 元起步，涉及开模的另算。
打样之前先问能不能退，有些厂打一次样等于跑一次批量。
第五笔是差旅与展会。参加一届展会加上机票住宿，3 万到 8 万元。
五笔加起来，一年的固定开支落在 6 万到 25 万元之间。
这个区间，就是个人做外贸的真实门槛。
预算低于 6 万元的时候，不建议平台与展会同时开，两笔就把一年的现金占满了。
05 用 Excel 把账摊到每个月
开一张表，横栏放 12 个月，纵栏放这五笔。
年费记在付款的那个月，别平摊。平摊之后看不出哪个月钱紧。
订阅类按月记。
样品记在实际寄出的月份。
别按月估算。
加一行：当月预计询盘条数。
这一行按上个月的实际值填，别按理想值。
两行的比值就是当月单个询盘成本，画成折线看走势，比盯着总数清楚。
这套表 Excel 或者 Sheets 都做得出来，半小时能搭好。
表出来之后先看两格：钱最多的那个月，和询盘最少的那个月。这两格的比值最刺眼。
06 我们统计过 15 位个人外贸的起步账
这一组里，撑过 18 个月的有 9 位，共同点是起步半年内的月均开支控制在 8000 元以内。
这 9 位里只有 2 位在头一年就去参展。
半年之内就停掉的有 6 位，其中 4 位在头两个月同时开了平台和付费推广。
撑下来的 9 位里有 7 位是从独立站起步的，攒够 30 条询盘之后才花钱开平台。
顺序上的这一点差别，一年下来差出 5 万到 8 万元。
我们复盘过其中 3 位的完整流水，他们把首年的钱集中在内容上：站上的页面写到 60 页以上，谷歌每个月带来的自然点击从 0 涨到 300 次。
07 顺序：先开哪一笔，再省哪一笔
有先后。
先开的是域名、服务器和内容。这一笔最省，却决定了后面所有渠道能不能接得住。
内容这块可以自己写。一篇 1200 字的产品页，一个人半天能出一篇。
第二笔是样品与打样。客户问到产品细节时，手上必须有东西能寄出去。
寄不出样品的报价，多数停在询价这一步，价格再低也谈不下去。
第三笔才是平台年费。
别抢着开。
展会排在这一年的后半段。见过一次客户的实际需求，再决定去哪一场。
见过客户再订机票，比先订机票再找客户省钱得多。
顺序错位的话，钱花在前头，后面的内容没钱做。
等发现的时候，第二笔钱已经付完了。
内容这一笔里，见效较快的是把产品页在谷歌里能被搜到的那批词写出来。
08 哪三笔可以先不开
定制开发可以先不开。个人阶段要的是能被谷歌搜到的页面，WordPress 加一套成熟主题就够，省下的 3 万元够写半年内容。
多语种站可以先不开。头一年只做英语，先把这一个语种写到够深。
每个语种只有 5 页的站，谷歌给的收录反而不如单语种写到 60 页的站。
付费询盘可以先不开。买来的询盘单价看着低，成交率比自然询盘低一大截，算下来更贵。
真要买就先买一批试成交率，跑通了再加量。
09 三个容易漏的细节
- 注册公司与记账的费用别忘了算，一年 2000 到 5000 元，属于起步必付。
- 汇兑损失留出 3% 的余量，收款周期三个月以上的单子尤其要算进去。
- 自己的工资也要折进表。把这一年自己该拿的薪水记上，才知道这笔生意到底赚不赚钱。
常见问题
Q1：手上只有 3 万元，够不够起步？
够撑 6 个月，前提是自己写内容、不找人建站。域名和服务器一年 1000 元，剩下的钱都留给样品。
每个月再留 2000 元机动。
Q2：平台年费和自建站先开哪个？
先建站。平台是租流量，站是自己的资产。
租来的流量，停了就没了。
先有了能承接流量的站，再谈租谁的流量。
Q3：付费推广要不要投？
先用 Google Ads 小额试一个月，控制在 3000 元以内，用单个询盘成本判断是否加码。
投之前先把着陆页写好，否则买到的只是点击。
Q4：多久能看到头一条询盘？
页面写到 30 页以上，一般第 4 到 6 个月起会陆续有。
写不到 10 页的站，等一年也是这个结果。
用 Search Console 看什么时候开始有点击，比天天盯着收件箱有用。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
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