01 同一句话的需求，三家公司报出三个数
一位做卫浴配件的客户前阵子找我问：英文网站到底找谁做？
他问了三家公司，报价分别是 8000 元、2 万 6000 元、6 万元。
他问我为什么差这么多。
我把三份报价单要过来看了一遍，发现报价单上写的是同一句话：英文企业官网，15 个页面，含手机端。
就这一句。
8000 元那份默认用现成模板，产品页只放图片和一段文字，不管参数表。
6 万元那份含产品数据结构设计、多语言切换、以及一年的内容维护。
两家做的不是同一个东西。
本文的数字来自我们接触过的建站需求单与交付记录，口径参考 Google Search Central 的站点结构说明。
价格比不出高低，问题多半出在需求上。
02 报价单上那句话，谁都能填
「英文企业官网 15 个页面」这句话，三家都能接。
因为里面没有一个能锁死的数。
页面指哪些？产品页算不算？产品页有 30 个还是 300 个？
产品页上要不要参数表、要不要筛选、要不要下载图纸？
这些没写，报价只能靠猜。
猜的结果有两种：要么往低了报，签下来之后再一项项加钱；要么往高了报，把风险算进总价。
需求写得越粗，报价差的倍数越大，而且这个差价不会在签合同前消失。
把清单写出来，不是为了砍价。
是为了让三家的报价能摆在同一张表上比。
03 清单写 6 项就够，不用写成标书
清单一页纸，写 6 项。
- 目标市场与语种：主推哪几个国家，除英文外还要不要西语、德语、法语。
- 页面数量与层级：首页、栏目页、产品页各多少个，产品页是 30 个还是 300 个。
- 产品字段结构：一个产品要展示哪几项，参数表几行，有没有图纸或视频。
- 表单与邮件怎么走：询盘发到哪个邮箱，要不要自动回复，要不要接 CRM。
- 上线后谁维护：谁来上传新产品，一周几次，公司这边有没有专人。
- 验收按什么算：哪些页面做完算交付，改几轮，改到什么程度算过关。
6 项写完，A4 纸一页。
写完这页纸，再去问价。
谷歌不关心你的网站是谁做的，它只关心页面结构清不清楚。
谷歌对每个语种的页面是分开抓取的，语种越多要维护的地址越多。
04 头两项决定一半的价格
目标市场与语种这一项，直接决定翻译成本。
英文一个语种，和英文加西语加德语三个语种，工作量差的不只是翻译费。
每多一个语种，多一套 URL 规则、一套 hreflang 标注、一套独立的页面内容。
德语和法语的人工翻译单价明显高过西语，机器翻译在参数页上出错率偏高，这部分钱省不掉。
页面数量这一项同理。
产品页 30 个和 300 个，差别不在页面本身，在有没有数据结构。
30 个可以手工排；300 个必须有字段模板，做一个页面模板批量生成。
有没有模板，是两套完全不同的做法。
05 第三项是最常被漏掉的一项
产品字段结构这一项，10 份需求单里大概有 7 份没写。
没写的后果是：报价按「图片加一段描述」算，交付时你提出要参数表、要筛选、要下载 PDF，每一项都要加钱。
一个真实数字：同一家厂的两份报价，写清字段的 2 万 8000 元，没写的 9000 元，交付内容差了三倍。
写这一项有个简单办法。
打开 Google Sheets，把一个产品的所有信息列成行：型号、材质、尺寸、包装、起订量、交期、认证。
列出来的行数，就是参数表的行数。
把这个表附在需求后面，比写十句描述都管用。
不确定同行做到什么程度，可以在 Ahrefs 里查一下对标的三个站，看它们的页面数与语种数。
现有站哪些页面在出流量，用 Google Analytics 4 看一次就清楚，那几类要优先排进清单。
第四项表单与邮件也要提前定。
询盘发到企业邮箱还是免费邮箱，要不要抄送两个人，提交后回一句什么话。
表单接不接 CRM，埋点用 Google Tag Manager 还是直接写死，这些也提前定。
这些在技术上都不难，但没提前说，交付时容易扯皮。
06 我们统计过 34 份需求单
把 34 份外贸建站需求单按完整度分了三档。
写满 6 项的 11 份，三家报价的极差普遍在 1.5 倍以内。
写了 3 到 4 项的 15 份，极差在 2 到 4 倍。
只写一句话的 8 份，极差全部超过 5 倍，其中 3 份在签合同之后追加了超过原价一半的费用。
完整度和最终花的钱，是反着走的。
还有一条：写清楚验收标准的那 11 份，平均改稿 2 轮；没写的那 23 份，平均 5 轮。
差的这 3 轮，是时间，不是钱。
07 比价分三步走
清单写完，按三步比。
头一步：把清单发给三家，让他们各自补全，标出报价里含什么、不含什么。
第二步：对齐口径。三家对同一项的理解不一样，逐项确认到能对齐为止。
第三步才看数字。这时候三个数才可比。
跳过第二步直接比数字，等于没比。
还有一个小动作很值：让三家各报一次「如果中途要加一个语种，加多少钱」。
这一句能看出对方的后手。
08 这两项可以先不写
清单也有可以往后放的部分。
预算紧的时候，用 SEMrush 查一下同行在投什么词，能省一轮试错。
关键词量级在 Keyword Planner 里按国家查一次，心里就有底了。
头一个是视觉风格。配色、字体、版式这些，可以在确定合作之后再定，不影响报价结构。
第二个是功能模块里的附加项。在线客服、会员系统、多币种报价，这些放到二期做，头一版上线时没有也不影响获客。
先上线的站点，能在 3 个月内拿到真实的询盘数据。
拿到数据再决定二期做什么，比动工前空想准得多。
09 三个容易漏掉的细节
一个是域名和主机写谁的名字。这一条不写进清单，交付后域名注册人是对方公司，续费和迁移都要看人脸色。
第二个是源码给不给。不给源码的站，换一家公司就改不了。
第三类是内容谁写。产品描述是厂里提供还是建站方代写，代写含多少个产品，这些不写清楚，上线时间会一拖再拖。
三条都不难写，但漏一条，后面的沟通成本翻番。
常见问题
Q1：需求写细了会不会被抬价？
A：短期看有可能，长期是省钱的。写细之后报价一次到位，比签完再加钱划算。34 份单子里，追加费用都出在写得粗的那几份。
Q2：只有 8000 元预算，还要写清单吗？
A：更要写。预算紧的时候，清单用来砍掉不必要的功能，而不是用来谈价格。把二期项划掉，先上线一版。
Q3：多语言一定要一期做完吗？
A：不必。先做英文一个语种，把 URL 规则按多语言预留好，二期加语种时不用改结构，能省下重做的钱。
Q4：验收标准怎么写才不扯皮？
A：写成能核对的条目，别写成形容词。写「产品页含 8 行参数表、5 张实拍图」，不要写「页面美观大方」。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
建站需求上有拿不准的地方，可以在站内联系我们。
资料来源（公开可查）：
1. Google Search Central 文档：多语言站点的 URL 结构与 hreflang 说明
2. Google Search Console 帮助中心：站点地图与页面收录的查看方式
3. ICANN 官网：域名注册人信息的查询与变更说明