01 一封只问价格的邮件
上周四，客户的业务员转来一封邮件。
对方是谈了三周的德国买家，样品确认完了，规格也定了，只问一句能不能再便宜 5%。
业务员的反应是直接改报价单。
我们让他先停一天，把这封邮件里没有的东西列出来。
列完发现，对方没写目标数量，也没写交期。
这封邮件问的不是价格，是试探。
试探的邮件有个共同点，条件写得含糊，催得却很紧。用 Chrome 打开对方的站看一眼，主页写的是零售还是批发，大致能对上。
02 一让价，后面就没了
外贸谈价里最常见的动作是降价。
买家一提价格，业务员就把单价往下调一格，觉得先让一步能把单子稳住。
这个动作的麻烦在于它开了个口子。
采购在谷歌上比价只用几分钟，同行的报价摊在同一个屏幕上，谁便宜一格就看得出来。
头一次让 5%，第二次对方会试 8%。
更难处理的是，降价会连带影响对方对质量的判断。同一款产品，价格一次比一次低，采购会开始怀疑材料是不是换了。
另一种做法是回一封长信解释成本结构，把原材料、人工、运费一项项摊开。
采购手上比着三家报价，没时间读一封账单式的邮件。我们改过的一批报价单里，长信的回信率明显低于短信。
问题不在让不让，在让之前先给了什么。
把这封信的条件补全，再谈价格，主动权就回到手上。
03 判据：还价函里有没有这两个信息
收到还价，先看两样东西在不在。
一样是目标数量，对方写没写这次要多少个、一年大概几个批次。
另一样是交期，这批货什么时候要到港。
这两样有一样没写，就先别动价格。
顺手在谷歌上搜一遍对方的公司名，看他有没有自己的官网、站上写的是零售还是批发。这一步花不了 1 分钟，却看得出这封信的分量。
另一个数看时间。从最初那封询盘到对方开口还价，中间隔了多少天。
间隔在 10 天以内的，多数还在比价；超过 30 天才还价的，说明对方已经在心里选定了供应商，只在等一个台阶下。
这两个数翻一遍邮件记录就有。
04 先补的不是价格，是这三项
价格往后放，先把三件事写清楚。
- 交期，写明白下单到出运要几个工作日
- 包装，写明白外箱尺寸、装箱量、能不能按对方要求改
- 售后，写明白备件怎么给、出了问题谁受理
这三项是让对方有东西可比的部分。
谷歌的搜索结果页上，买家能看到的也是这几项，交期写在描述里，包装写在规格表里。把这些信息放到站上，还价函里的问题会少一半。
同一款产品，价格差 5% 而交期差 30 天，采购会自己算这笔账。
把这三项写进一封不超过 200 字的回信里，比附一份完整报价单有用。
有些客户会直接把这三项转给他的老板，这封短信就成了你在对方内部的材料。
回信里顺便问一句，这批货是终端项目用还是入仓备货。问法很轻，对方的回答会告诉你他的节奏。
如果对方回得含糊，先按他给的量走。等价格谈拢，再把用途问清楚，那时候他更愿意说。
05 什么时候才轮到谈价
价格放到对方给出具体数量之后再谈。
拿到数量，你能算的是阶梯价，不是折扣。
先想清楚自己这一年的产能。用谷歌 Keyword Planner 核一遍这个产品词的搜索量，量在涨的话，价格上让出去的每一格都还能挣回来。
同样是让 5%，写成「500 个以上每件降 5%」，和写成「给你便宜 5%」，效果完全不同。
前者给的是规则，后者给的是让步。
阶梯价还有一层好处，对方为了拿到这个价，会主动把订单量往上凑。
谈判时把付款方式一起放进来。预付比例从 30% 提到 50%，价格可以再让一格，这两件事可以放在一起换。
换的原则是先换条件，再换价格。
06 我们复盘过 60 个卡住的单
我们复盘过 60 个卡在谈判阶段的单子。
卡在沟通顺序上的比卡在价格上的多。其中 38 个单，业务员在收到还价之后直接给了折扣，之后对方再没提过数量和交期。
剩下 22 个单按「先补交期、后谈阶梯价」的顺序走，成交了 14 个。
对方越是只谈价格，越说明他手上没有别的理由说服自己。
我们还观察过这 60 个单的回信长度。回信在 200 字以内的，对方回信速度明显更快。
这组数据量不大，方向一直很稳定。
这 60 个单的来源也记了一栏。从谷歌自然搜索进来的那批，谈价时肯提数量的比例，比从广告进来的那批高。
07 顺序：先问清，再给信息，价格放收尾
三步的顺序别反。
头一步是问清，问数量、问交期、问用途，问完再动笔。
第二步是给信息，把交期、包装、售后三项写出去。
第三步才落到价格和付款条件上。
反过来的话，先给了价格，后面再问数量就显得没底气，对方也知道你在往上凑。
跨时差的客户，回信时间也按这个顺序排。用 WhatsApp 先发一句，把回信窗口占住，正式邮件第二天上班再发。
回信发出之后把这条线索登记到表里，用 Google Analytics 4 按来源分组看会话数，对上它来自哪个页面。
08 哪几类询盘不用在价格上花时间
只问价、不留公司信息的，回一封标准报价就停。
这类里有一部分是同行在探价。
要求报价单写明每个零件公差的，也别跟着走。对方要的是工艺资料，不是成交。
还有一类是价格已经压到成本线以下还在谈的。
这一类客户不是要买货，是在拿你垫价。
把这三条对一遍，能省下不少来回。
拿不准的话，用 Google Search Console 看一遍这些询盘落地页的查询词，词飘得远的，本来就成不了单。
09 两个容易漏的细节
一个是货币和贸易术语。
回信里把 FOB 还是 CIF 写全，汇率按回信当天的算一次，别用上个月报价单上的数。
另一个是口头约定的落地。
电话里和展会上谈成的条件，当天发一封确认邮件，把交期、数量、付款方式抄一遍。
这一步不做，下单时口径容易又变。
确认邮件抄送自己一份，隔 1 个月翻一次，看哪些条件在后续订单里被改过。改得多的那两项，下次报价前先写好。
常见问题
Q1 对方坚持不写数量怎么办
按最小起订量给一个参考价，注明这个价对应的量，让对方自己往上加。
Q2 单次降价多少算合适
让幅控制在 3% 到 5%。超过这个数，后面的谈判空间就没了。
Q3 客户拿同行的低价来压怎么办
先问对方那份报价对应的交期和包装。同样的价格配不同的条件，这种情况很多见。
Q4 什么时候可以主动让价
对方把付款方式改好、或者把订单量提上来的时候。这时候让价是交换，不是让步。
Q5 多久没回信就该停手
三封不回就停。中间隔 1 周发一封，第三封换一个话题。
Q6 老客户还价也要走这套吗
老客户直接谈条件。数量稳定、付款准时的，可以把阶梯价的档位往前提。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
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