外贸订单怎样去寻找 - 八个实用技巧助你快速获客

大家好,我是李强,一名有着15年外贸经验的资深销售。今天我想和大家分享一下,作为一名外贸人,如何更高效地寻找订单,开拓海外市场。这些年在外贸一线摸爬滚打,我总结了一些实用的技巧,希望能给正在为寻找客户而苦恼的你一些启发。

1. 善用B2B平台,触达全球买家

在互联网时代,各类B2B平台可以说是我们外贸人的必争之地。阿里巴巴国际站、环球资源、敦煌网等大型平台汇集了来自世界各地的海量买家资源,是寻找订单的富矿。我们要学会利用这些平台,让自己的产品信息触达更多潜在客户。

首先,要做的就是打造一个优质的店铺和产品页面。店铺页面要设计美观,产品信息要详实丰富,多角度展示产品卖点。可以请专业的外贸翻译帮忙优化英文描述,提升信任度。其次,要保持店铺的活跃度,定期更新产品,回复买家询盘,参与平台活动等,提高店铺和产品的曝光率。此外,还可以利用平台的竞价推广等付费工具,把产品信息精准投放给目标买家。

我曾经服务的一家厨具企业,之前在国际站的询盘非常少。我接手后,帮他们重新优化了店铺,还投了一些竞价推广。几个月后,店铺询盘量翻了几番,成交了几笔大订单,效果非常明显。

2. 展会营销,面对面接触目标客户

在网络营销盛行的今天,线下展会的作用仍然不可小觑。参加展会能让我们与目标客户面对面交流,增进了解和信任。特别是一些行业内知名的大展,更是不容错过的机会。

我的建议是,要重点参加目标市场和行业的展会,提前做好功课,了解参展商和观众的情况。参展前要做好各项准备工作,如印制宣传册、样品、名片等,设计吸引眼球的展位,准备好销售话术等。在展会现场,要主动出击,热情接待每一个到访客户,积极收集名片,达成初步合作意向。展后也要及时跟进,向客户寄送更详细的资料,邀请来工厂考察等。

我们公司每年都会参加美国和欧洲的几大家电展,现场接触了很多大客户,其中不乏沃尔玛、宜家这样的大买家。通过几次展会的接触和展后跟进,我们和一些大客户建立了稳定的合作关系,展会营销的效果是立竿见影的。

3. 布局海外,发展当地代理

随着全球化的深入,很多国内企业都在加快海外市场布局的步伐。发展海外代理是一个很好的切入点。当地代理商熟悉市场环境,有本地资源,能帮助我们更快打开市场。

寻找代理商首选的渠道就是各大B2B平台。很多国外代理商也会在平台上主动寻找供应商。此外,也可以通过展会、行业协会等渠道发展代理商。选择代理商要考察他们的行业经验、销售网络、资金实力等,最好是有合作产品的销售经验和资源。

我们在东南亚市场的开拓中,就是通过在阿里巴巴国际站上结识的一家印尼代理商起步的。这家代理商在家电行业有多年经验,在印尼有完善的销售网络。我们从小批量合作做起,随着双方的互信不断加深,生意量也在逐年递增。去年,我们在印尼的销售额突破了500万美金,这个代理商功不可没。

4. 谷歌出海,搜索引擎营销

在海外市场,搜索引擎尤其是谷歌,是很多买家寻找供应商的主要工具。做好搜索引擎营销,让自己的网站排名靠前,能最大化地触达潜在客户。

搜索引擎营销主要包括SEO和SEM两部分。SEO是指通过优化网站内容、提高用户体验等方式,提升网站的自然排名。比如,网站要有丰富的产品内容,要及时更新行业相关的文章,还要合理设置关键词等。而SEM则是竞价排名广告,通过付费的方式,让网站在特定关键词的搜索结果中排名靠前。

我们公司最初在谷歌上也是零排名,网站基本没什么流量。后来我们请教了一些外贸营销专家,开始系统地做SEO和SEM。网站排名慢慢提升,流量和询盘也随之增加。现在我们的网站已经能稳定地出现在很多关键词的首页,每个月都能带来不少订单。

5. 社交媒体,触达千禧一代买家

随着千禧一代逐渐成为消费主力军,社交媒体在营销中的地位越来越重要。在国外,很多B2B买家也活跃在LinkedIn、Facebook、Twitter等社交平台上。

我们要善用社交媒体,多渠道曝光,建立企业和个人品牌。可以开设企业官方账号,定期发布企业动态、行业见解、产品信息等,吸引粉丝关注。也可以通过付费广告,把内容推送给目标受众。

我自己也注重经营个人的社交账号。我会在LinkedIn上分享一些外贸干货,参与同行讨论,渐渐积累了不少外贸圈的人脉。去年,一位美国大买家主动通过LinkedIn联系到我,对我们的新品很感兴趣,最终达成了一笔大单,就是因为他长期关注我在LinkedIn上的内容。

6. 政府助力,搭乘"新丝路"快车

近年来,国家大力推动"一带一路"建设,支持企业"走出去"。很多政府部门为外贸企业提供了全方位的支持和服务,我们要学会用好这些资源。

商务部、省市商务厅等部门定期组织各类境外展会、贸易推介会、采购对接会,对符合条件的参展企业给予补贴。我们可以积极报名参与,借助政府搭建的平台开拓市场。比如,我们公司通过参加商务部组织的东盟贸易推介会,成功拿下了一个马来西亚的大项目。

此外,很多地方还成立了外贸企业协会、海外商会等,为会员企业提供市场对接、法律咨询等服务。我们可以加入这些协会,通过会员身份获得更多助力。我们公司就是通过广东外贸企业协会的牵线搭桥,与一家埃及大型进口商达成了长期合作。

7. 行业组织,共享资源聚人脉

除了政府资源,行业组织也是我们拓展海外市场的得力助手。每个行业都有自己的行业协会、商会,会定期举办各类活动,发布行业信息。我们可以成为会员,参与其中,与业内同行交流学习,寻找合作机会。

我所在的家电行业就有一个很活跃的国际组织AHAM。通过参加AHAM的年会和展览,我认识了很多北美和欧洲的同行,交换了很多宝贵的市场信息和管理经验。去年,我还通过AHAM的会员名录,成功对接了一家加拿大的采购商。

8. 精耕细作,口碑营销聚人气

在瞬息万变的外贸环境中,如何留住老客户、吸引新客户,考验的是我们的服务能力。优质的产品和服务是一切的根本,只有不断为客户创造价值,才能赢得市场口碑,客户自然会源源不断。

我一直坚持"以客户为中心"的理念,为客户提供全方位的支持。从接到询盘到交货,我会全程跟进,确保每个环节都做到最好。即便是售后,我也会定期回访客户,听取反馈,持续改进服务。我服务的一位德国客户曾经说过,和我们合作他最放心,因为我们考虑问题很全面,服务很贴心。

凭借优质的服务,我们和很多客户建立了长期稳定的合作关系,老客户的重复采购和推荐,给我们带来了源源不断的订单。一个美国客户对我们的产品和服务非常满意,主动帮我们推荐给他的行业伙伴,结果我们又拿到了好几笔订单,这就是口碑营销的力量。

总结

以上就是我总结的寻找外贸订单、拓展海外市场的8个实用技巧。其实无论是线上还是线下,核心都是要为客户创造价值,用专业和服务打动客户。在开拓市场的过程中,我们还要善于整合各方资源,借力发力,这样会事半功倍。

当然,外贸之路充满挑战,没有一蹴而就的成功。但只要我们坚定信念,付出努力,时间终会证明我们的价值。让我们一起携手,乘着新时代的东风,在更广阔的国际市场上一展身手,书写更精彩的外贸传奇!

以上是我的一些心得体会,欢迎大家交流指正。

李强

2024年4月16日