01 把六栏抄成一张表，再谈选哪个
选外贸推广平台，别一上来问哪个好。
这个问题没有答案，因为平台之间卖的东西不一样。
能比的是六栏：年费、入驻押金、佣金抽成、入驻资质、审核要等几天、折下来一条询盘多少钱。
拿一张 Excel，一个平台一行，六栏一列，逐个去官网和销售那里抄。
抄完这张表，哪个合适基本自己就出来了。
抄不出来的那几栏，往往正是要问的。
抄表这个动作本身也有用：销售回答不上来的那一栏，基本就是后面会加钱的地方。
02 问"哪个好"为什么没有答案
因为问的人和答的人，说的不是同一件事。
做机械的说的"好"，是能碰到采购经理；做快消品说的"好"，是出单快。
两个"好"落在不同平台上。
还有一个原因：平台的收入结构不一样。
收年费的希望你多开店，抽佣的希望你多成交，卖广告位的希望你多投。
它的建议一定顺着它自己的收入来，这不是坏心，是结构。
所以别问哪个好，问它的钱从哪来。
03 六栏分别是什么
六栏的口径要先统一。
- 年费：一年固定交多少，含几个账号、几个子账号。
- 入驻押金：一次性压多少，什么条件下退，退要多久。
- 佣金抽成：按成交额抽几个点，还是按询盘条数收。
- 入驻资质：要不要验厂、要不要出口资质、要不要品牌授权。
- 审核天数：从交材料到能上架，中间要等几天。
- 单条询盘成本：一年的总投入除以有效询盘条数。
前五栏是能抄的，第六栏是算出来的。
真正决定选谁的，是第六栏。
平台之间的差距不在年费高低，在同样一笔年费能换回几条能报价的询盘。
04 年费这一栏怎么抄
年费这一栏最容易抄错，因为报价单上写的是套餐价，不是实付价。
把三样东西加进去：基础年费、想上曝光位要另买的推广包、超出套餐的部分。
问销售要一份上一年的续费客户清单，看续费价和首年价差多少。差 1 成以内是正常的，差 3 成以上说明首年在让利。
让利的那部分，第二年要还回去。
续费率这一项也要问。续费不到一半的平台，说明跑通的人不多，进去之前心里要有数。
我们看过 25 家企业的平台账单，年费 3 万元和年费 10 万元的，年底有效询盘数差不到 1 倍。
拉开差距的是运营投入，不是年费档位。
05 隐性成本藏在哪两处
免费入驻的平台，成本不写在明面上。
一处是竞价排名。不投就没有曝光位，投了按点击算钱，热门词一次点击几元到几十元。
另一处是运营时间。上架、更新、回询盘、处理纠纷，一个平台一个人一个月大概占掉 15 天。
这两处加起来，常常比年费本身还高。
抄表的时候把这两栏也补上，一行叫"预计推广费"，一行叫"人力折合"。
用 Excel 按月摊，摊完再横向比。
谷歌那边同样有隐性成本：阿里国际站这类平台的内页在谷歌里的排名，会挡住你自己官网的页面，这一项没法用钱算，但会影响长期。
06 我们统计过二十五家的账单
把 25 家企业的平台账单按年费分了三档。
3 万元以下的那一档，平均一年有效询盘 30 条上下，折下来一条询盘约 800 元。
3 万到 10 万元的那一档，平均有效询盘 55 条，一条约 1200 元。
10 万元以上的那一档，有效询盘 90 条，一条超过 1500 元。
结论有点反直觉：档位越高，单条询盘越贵。
贵出来的那部分，买的是曝光量，不是询盘质量。
我们见过一家做五金的，从 10 万元档降到 3 万元档，询盘少了 2 成，成交金额反而没变。
这 25 家有一部分同时在谷歌上做 SEO，那一组从官网拿到的询盘，折算下来比平台低 3 成左右。
两条路不冲突，但资源有限的时候，先投成本低的那条。
07 顺序：先算单条询盘成本
六栏抄完之后，先算第六栏。
算法很简单：一年总投入除以一年有效询盘条数。
有效询盘的定义要先统一：能报出价的才算，同行套价、广告推销不算。
算完排序，成本低的往前提。
这个算法和谷歌 SEO 里按转化成本排关键词优先级是同一套。
排完别急着全砍，先砍成本排在后面的那一两个。
一次只砍一个，砍完跑 3 个月看数据。
08 有三类平台不适合重投入
一类是同类供应商超过 20 页的。
翻到第 20 页还有同行，说明这个词的坑位早就占满，新店前 6 个月基本拿不到自然曝光。
二类是询盘里同行套价占一半以上的。
这类询盘看着不少，报过去就没下文，白白占掉业务的时间。
三类是规则一年改几次的。
每次改都要重新适配标题、属性、图片规格，改一次花掉一个人半个月。
判断同行多不多还有个更快的法子：在谷歌里搜平台名加产品词，看结果页里有多少条是该平台的内页。
这三类不是不能做，是不适合作为主渠道重投。
09 三个容易漏的细节
一个是账号归属。有些平台账号挂在服务商名下，第二年不续约，账号拿不回来，之前积累的评价和成交记录全归零。
签合同之前问清账号主体是谁。
另一个是审核天数。从交材料到能上架，快的 3 天，慢的 15 天，遇到要验厂的还要再等 1 个月。
把这个天数排进上线计划，别等要用了才发现还没审完。
三个是退出成本。入驻押金什么时候退、退几个月、有没有未完结订单压着不给退，这三条要写进合同。
用 Chrome 把这几条聊天记录存一份，第二年真要退的时候用得上。
退出这一栏经常被跳过，因为签合同的时候没人想到要退。
把退出条款和年费放在同一张表里看，选平台这件事才算完整。
只看进门，不看出门，第二年容易吃亏。
常见问题
Q1：同时上两个平台行不行？
可以，但先上一个跑 6 个月。第二个平台的产品上架、图片、文案都能复用，边际成本低得多。
Q2：免费平台值得做吗？
值得，但把它当补充渠道。它的曝光位按点击收费，热度高的词一次点击几十元，算下来未必比年费平台便宜。
Q3：怎么判断平台上的同行多不多？
在阿里国际站搜自己的核心产品词，看翻到第 20 页还有没有同类。再在谷歌搜一遍同一个词，看结果页里平台内页占几条，两边交叉看。
Q4：什么时候该换平台？
连续 2 个季度单条询盘成本上涨，且有效询盘里同行套价超过一半，就该考虑挪资源了。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
平台选择与年费核算有拿不准的地方，可以在站内联系我们。
Google Search Central · 收录与排名基础（developers.google.com/search/docs）
Google Keyword Planner（ads.google.com）