01 把三次沟通记下来，比一比对方问的问题
找建站公司这件事，多数人是这么做的：发一份需求，等三份报价，挑中间的。
我们建议换一个动作，从今天起，把每一次沟通里对方问你的问题记下来。
问完三家，把三张纸摆在一起看。
你会看到一个很明显的差别，有的人从头到尾问的是价格和周期，有的人问的是客户在哪、英文谁写、参数谁给。
这个差别，比报价单上的数字更能说明后面会发生什么。
三张纸比一份报价单有用。
02 为什么报价快不等于靠谱
报价快，说明对方手上的模板熟。
熟不等于合适。外贸站的报价之所以能算得飞快，是因为它按页面数报，一个页面多少钱，乘一下就是了。
但真正决定这个站上线之后能不能带来询盘的，是页面里装什么内容，这一块没法用乘法算出来，只能靠问。
不问你客户在哪，他就不知道要不要做小语种；不问你英文文案谁写，他就默认你自己写，交付时给你一堆空页面。
谷歌收录一个站，看的是页面内容与主题是不是对得上，空页面收进去也不会给展示。
报价快，可能是省了该问的话。
快不等于对。
03 判据：把问题分成三类
把问题按层分三类，对照着看就能定档。
- 一层是交易类，问预算多少、要几个页面、什么时候要，答完就能报价
- 二层是执行类，问英文谁写、产品参数谁提供、图片有没有现成的、上线后谁维护后台
- 三层是效果类，问客户集中在哪几个国家、现在靠什么来询盘、有没有在投谷歌广告、竞品是哪些站
只问一层的，是把这件事当成一次性交付；问到二层的，是在算工作量；能问到三层的，才是按一个能用的站往回推。
三类问题的比例，比报价单上的数字更能说明后面会发生什么。
分层看完，档位就出来了。
04 问到客户在哪，说明按市场做站
这一层的问题里，最值得留意的是「你的客户主要在哪些国家」。
问这句话的人，接着会问要不要做本地化，用什么币种报价，地址怎么写，电话区号怎么标。
不问这句话的人，做出来的站就是一个英文模板。
差别落在两处。一处是首页的信任信息，欧洲客户更在意合规与售后条款，中东客户更在意交期与付款方式。另一处是关键词，同一个产品在英美与在德国的叫法不一样，用谷歌 Keyword Planner 查一遍就能看到差异。
用 Search Console 看一个已经上线两三年的站，展示量靠前的国家常和老板以为的市场不一样，这个问题不问，这个偏差就带进新站里。
市场不同，页面的说法就不同。
05 问到英文谁写、参数谁给，才落到执行层
第二类问题问的是人力从哪里来。
英文文案由服务方写，20 个页面按每页 800 字算，就是 1.6 万字的工作量，价格里必然含这一块。
产品参数由客户提供，那就要提前定表，什么字段、什么单位、谁来填，用 Google Sheets 列一张表最省事。
图片由谁处理也要问，一个产品按 3 张图算，50 个产品就是 150 张图，抠底、压缩、配英文说明都要有人做。
问到这一层，工期和价格就都能对上账，后面少掉一大半扯皮。
问到这一层还有一个附带好处，对方会把工作量和你说一遍。听到对方愿意报出每页多少字、多少张图，说明他真的拆过活；只给一个总包价的，后面每一项都会变成加钱的理由。
问不到这一层，交付时才发现要补的活，谁出钱就成了新的谈判。
06 我们统计过 50 次初次沟通
我们统计过 50 次建站项目的初次沟通记录，把对方提的问题按三类归了一遍。
只问交易类问题的有 31 次，占六成以上。
能问到执行类问题的有 14 次。
问到效果类问题的只有 5 次。
后面跟进的交付情况也能看出来，问到执行类的项目，上线后头 3 个月里被谷歌收录的页面比例平均在 80% 上下，只问交易类的平均停在 45% 左右。
我们还观察过一件事，问到三层问题的沟通里，客户自己回答不上来的比例也不低，这本身就是有用的信息。
问题分层，项目就跟得上。
07 顺序：先看问题，再看案例，比价放收尾
筛的顺序建议这样走。
先在沟通里记问题，这一步当天就能做完，不用等报价。
问题过关的，再要一个已经上线两年以上的站址，自己打开看。用 Chrome 看首屏加载，用 PageSpeed Insights 测一次移动端分数，再在谷歌里搜一下这个站的核心词，看它排在第几页。
案例要看的是同行业的，不是看设计好不好。
比价这一步还有个小动作，把三家的报价按同一张表重排一遍，页面数、字数、图片数、改稿轮数各占一列。填不满的那几格，就是后面要谈的地方。
这几步走完，才轮到比价。这时候三家的报价基础是对齐的，比出来的差才有意义。
08 哪几类公司不用比
案例只给截图、不给能打开的网址的，不用比，这类案例没法验证。
沟通里承诺排名时间点的，也不用比。排名由算法决定，谁都给不了这个承诺。
先报总价再问需求的，同样可以跳过，后面加项一定回头找你补。
还有一种情况，对方问的问题很专业，但给不出交付清单，说明执行环节没有标准流程，也可以先放着。
四类都能省掉时间。
09 两个容易漏的地方
头一个，把改稿轮数写进合同。设计稿改几轮、文案改几轮，超出怎么算，这两句话不写，后面每改一次都要重新谈。
第二个，账号归属。域名、服务器、后台管理员邮箱都用公司自己的信息注册，别让对方代注册，交接的时候省掉一大堆麻烦。
还有一项容易漏，交付时要求提交一次站点地图，并用 Search Console 确认索引页面数。这个动作 10 分钟能做完，却能看清站有没有真的被收进去。
两条都是收尾前才想起来的。
常见问题
Q1 南京本地的公司是不是更合适
A 不一定要本地。建站这件事大部分环节线上就能完成，要见面的是定结构和验收两次，把这两次排好就行。
Q2 报价差三倍，是不是低的那家在亏本接
A 多数不是亏本，是范围不同。先对齐含多少个页面、每页多少字、含不含翻译，再比数字。
Q3 怎么验证案例是真的
A 要能打开的网址，自己在谷歌里搜品牌词和核心产品词，看有没有收录、排在第几页。
Q4 一次沟通问不出三层问题怎么办
A 那就是答案。把准备好的问题主动发过去，对方能不能接住，一次就看明白了。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
官网建设上有拿不准的地方，可以在站内联系我们。
Google Search Central（developers.google.com/search/docs）
PageSpeed Insights（pagespeed.web.dev）
本文引用的沟通分类与收录比例，来自我方 2022 年至 2026 年的 50 次建站项目初次沟通记录与交付跟进。