01 一晚上搜出 130 个域名
有个做工业阀门的外贸经理给我看他的表格，一个晚上搜出 130 个域名。
他很兴奋，说这周就能全部发一遍开发信。
我让他随机挑 10 个打开看看。
结果里面 4 个是国内同行，2 个是B2B平台页面，1 个站已经 3 年没更新。
也就是说，他那份名单里真正可能采购的不到 3 成。
02 直接发邮件的代价
开发信不是零成本的事。
把它发到同行、平台、以及停更的站上，除了白花时间，还有两个副作用。
一个是邮箱信誉。同一个域名短时间发出大量无效邮件，被判定为垃圾邮件的概率会上升，之后发给真客户的邮件也更容易进垃圾箱。
另一个是名单污染。发过一轮的地址留在表里，下一次筛选时你分不清哪些是没回复、哪些是根本不该发。
所以发之前先做减法，比发之后补救省事得多。
03 判据：三步筛完留下多少家
筛的办法不复杂，打开对方网站看三处。
Products 页、About 页、Contact 页。
三处各回答一个问题：他卖的是哪一层级的货、他是什么性质的公司、他有没有公开的采购入口。
三个都对得上才留下来。100 个域名筛完剩 25 到 35 家，这个量够一个业务员跑 2 周。
名单的价值不在它有多长，而在里面有多少家真的会买。
04 头一步：看他卖的是哪一层级的货
打开 Products 页，先看品类层级。
如果对方的产品和你几乎重合，而且是自有品牌，那多半是同行，跳过。
如果对方同时卖好几种不相关的品类，通常是贸易商或经销商，值得留下。
如果是终端用户，产品页会比较薄，重点在自己的应用场景与设备清单上，这类也值得留下。
区分方式是看产品页的深度。同行的产品页通常很细，参数、图纸、认证一应俱全；经销商的产品页则是什么都卖一点，每种只有两三行。
这个判断与谷歌判断页面主题的方式有点像：它看的是一个页面集中讲一件事，还是什么都沾一点，后者很难拿到好排名，也很难让人一眼看懂你在做什么。
05 第二步：看公司性质与采购入口
再看 About 页。
看三样东西：成立年份、员工或厂房规模、主要市场。
成立不满 1 年的公司先放到一边，采购量还看不出来。规模写得很含糊、通篇形容词的站，也往后放。
接着看 Contact 页。有没有可提交的询盘表单，有没有公开的采购或技术负责人邮箱。
只有 info 一个通用邮箱的，优先级降低。这类邮箱的回复率很低，一封开发信进去，很可能没人看。
用 Chrome 打开对方的团队页，很多中型公司在上面列了部门与负责人，比猜邮箱有用。
06 第三步：看它还活着没有
这一步最省事，也最容易被跳过。
打开站内新闻或博客，看更新日期。近 1 年有更新的留下，首页新闻停在 3 年前的基本可以划掉。
再看一眼站点是否还在正常运营：产品页能不能打开、有没有明显的报错。
想快速看一个域名的活跃度，可以用 Ahrefs 或 SEMrush 查它的自然流量趋势。流量近 12 个月一路下滑到接近零的站，采购意愿也很低。
我们在谷歌上做过一轮对照：把 60 家候选公司分成两拨，一拨近 1 年有更新、一拨停更超过 2 年，各发一轮开发信。有更新的那一拨，回信率是另一拨的 3 倍多。
想省一半时间，可以先在谷歌上搜 site 加对方域名，返回条数只有几个的基本不用打开——谷歌都没收多少页面，说明这个站没什么内容可看。
07 顺序：先筛人再挑词
顺序是先筛公司，再挑关键词。
原因在于这两件事的反馈周期不同。筛公司当天就能出结果，挑词与写页面要按月才能看到变化。
把筛完留下的 30 家拿来看一遍，你会发现他们的官网上反复出现同一批词。这就是你的页面该写的词。
这个做法比凭空想词可靠。用谷歌 Keyword Planner 可以把这批词再扩一轮，看搜索量与竞争情况；Google Search Console 里已经带来展示的词也一并放进来对比。
名单和词表放在同一份工作里做更合适，不要分成两条线各做各的。
08 哪几类不用跟
有四类域名，筛的时候直接划掉。
- 同层级的制造企业，他们是竞争关系，不是采购方
- 综合型B2B平台页面，比如品类聚合页，没有具体采购人
- 已经停更超过 2 年的企业站
- 纯信息站与行业资讯站，浏览量高但没有采购动作
这四类留在表里，只会浪费跟进的人力。
还有一种要单独处理：代理商与人脉介绍来的线索。他们的量不大，但转化率高，值得单列一份清单用更细的方式跟进。
09 两个容易漏的细节
头一个是角色记错。同一家公司在不同国家的分部，采购决策权差别很大，筛的时候把国家或城市一起记下来，别只记公司名。
第二个是筛完就丢原始名单。把 100 个域名筛到 30 个的过程中，那 70 家别删。过半年行业变化以后，里面有一部分会重新变得值得跟。
要留意的是，三条判据里最容易被放过的是第三条。前两条看一遍网站就能判断，第三条要动手翻新闻和博客，很多人就跳过去了，结果名单里塞进一批僵尸站。
把它写进筛选清单，逐条打勾，比凭记忆筛可靠。
我们统计过 40 份客户名单，逐条打勾筛出来的那一批，跟进 3 个月后的回复率比凭印象筛的高出 5 成。谷歌收录条数、新闻更新、流量趋势这三项一起看，花掉的时间不到半个工作日，从跟进阶段就能省回来。
我们复盘过筛得快的同事，他们都不点开网站的新闻页，只看首页底部的版权年份和最近一张展位照的日期。两个地方都停在 2 年前，基本可以划掉。
10 常见问题
Q1，一天能筛多少个域名
熟练之后每小时 15 到 20 个。100 个域名大概花 1 个工作日，分两次做完比一次做完准。
Q2，同名不同后缀的域名怎么处理
按公司主体判断，不按域名判断。同一个集团在不同国家用不同后缀的，合并成一家记录。
Q3，筛完的名单怎么分配
按国家或区域分，一个业务员负责一片。30 家一家一个人跑，比 30 家三个人分着跑更容易看出谁擅长哪一类客户。
Q4，搜客户只用英文词够不够
不够。客户所在国家用什么语言，就用那个语言搜一遍。德国的工业客户用德语词的检索结果和英文词不是同一批公司。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
客户名单先筛后发，是我们接手客户开发工作时排在头一步的动作。建站和推广上有拿不准的地方，可以在站内联系我们。
Google Search Central 搜索质量指南（developers.google.com/search/docs/essentials）
Ahrefs 域名流量查询（ahrefs.com/site-explorer）