01 他在会议室里讲了 40 分钟，我只让他当场要一份文件
去年帮一个客户看三家建站公司的方案，三家都派人来了，讲得都好听。
我没让客户提问。
只让他做一件事：请对方把「这个网站要做哪些页面」写成一页纸发过来。
三家给了三种回应。
一家当天发了过来，列了 12 个页面，每一行写着页面名、谁提供文案、谁提供图片。
一家说「这个签了合同之后再细化」。
第三家发来一张报价表，写着「企业站套餐 6980 元」，页面数量没提。
后来客户选了头一家。理由很简单：另外两家，他不知道付钱之后会拿到什么。
02 看案例、看官网、看报价，都判断不出专业
考察建站公司，大家习惯看三样东西：案例、官网、报价。
这三样不是没用，只是都判断不出「专业」这件事。
案例是挑出来的。任何一家公司都能拿出几个做得漂亮的站，你看不到那些站背后改了多少轮、拖了多久。案例只展示结果，不展示过程。
更实在的一个动作，是打开谷歌搜一下这家公司自己的站，看它自己那 20 个页面更新到哪一天。
官网是设计能力的展示，不是交付能力的展示。一个站做得好看，说明设计水平在线，不说明它管项目的方式靠得住。
报价要更小心。6980 元的套餐和 19800 元的定制，差的不只是页面数量，还有需求沟通的次数、改稿的轮数、有没有人管进度。
所以「专业」这个词，得换成一个能被核对的问法：他愿不愿意在收钱之前，把要做的事写清楚。
愿意写，说明他敢被检查。
03 判据只有一个：付定金之前你有没有拿到这三份纸
判断标准可以压成一句话。
在付定金之前，你有没有拿到三份书面的东西：需求确认单、页面清单、验收标准。
拿到两份以上，说明这家公司习惯把话说在前面；一份都没有，说明它习惯把话说在后面。
这不是态度问题，是流程问题。有没有这三份文件，决定了后期扯皮的时候你手里有没有依据。
这三份加起来 3 页到 5 页就够。写得长的反而容易变成谁也看不懂的模板。
接下来一份一份说，每份该写到什么颗粒度。
04 头一份：需求确认单，重点是写清「不做什么」
需求确认单最常见的毛病，是只写做什么。
一份能用的确认单，两部分都要有。
一部分写做什么：站内搜索要不要、多语言要不要、询盘表单提交之后发到哪个邮箱。
另一部分写不做什么：在线支付不做、会员系统不做、老站的 300 篇内容不负责搬。
「不做什么」这一栏，是省钱的地方。多数超支不是因为半路加了功能，是因为双方对默认范围的想象不一样。
颗粒度可以按这个标准卡：每一条都要能被回答「做完没有」。写着「提升用户体验」的条目，谁也回答不了。
这一步做完，顺手把老站现在在谷歌里有排名的页面从 Search Console 里导出来，附在后面作为「不能弄丢的页面」清单。新站上线之后哪几个页面的曝光掉了，一比就知道。
05 第二份：页面清单，写明每个页面谁写文案、谁供图
这一份最容易走过场。
实用的页面清单是一张表，一行一个页面，五列：页面名、URL 规划、文案谁写、图片谁供、计划上线时间。
用谷歌的 Google Sheets 建这张表，双方各留一份，改完发链接，比在邮件里来回传附件省事得多。
关键在第三列和第四列。很多项目卡住不是因为技术，是因为「我以为是你们写文案」。
我们复盘过 30 多个建站项目，延期超过 4 周的那些，卡点基本都落在素材上：产品图没拍、公司简介没人定稿、英文翻译找不到人核对。
把这些直接写进表格，每个人看完都知道下一次交付落在自己手上。
页码顺序也顺手标一下，做导航的时候不用再来回确认。
06 第三份：验收标准，写清怎么算交付完成
验收标准不是挑毛病用的，是用来避开「差不多好了」这四个字。
可以按四类写。
功能类：表单能不能收到信、发到几个邮箱、垃圾邮件过滤之后还剩几条。这一类当场就能测。
性能类这一项，用谷歌的 PageSpeed Insights 和 Lighthouse 各跑一次首页，移动端给一个分数区间，比如 70 分以上算过。这个分数本身会波动，写区间比写死一个数好执行。
兼容类不用逐条列，Chrome、Safari、手机端各看一遍，页面不串行、按钮点得动就行。这三处占掉了访客的绝大多数，覆盖到就够。
后台类最难缠。客户自己能不能改产品价格、能不能加一个新页面，这一类最容易被忽略，也最容易在半年后变成一笔额外收费。
我们统计过 40 家客户，后台改不动的站，一年下来的维护支出比自己能改的站高出 20% 到 30%。每改一个标点都要找服务商，这笔账会一直累计。
后台能自己改的站，内页的更新频率也更高，谷歌重新抓取这些页面的间隔会短一些。
四类里，后台类最值得花时间谈。
07 顺序：先要清单，再谈价格
很多人的做法是反过来的，先比价，再问细节。
这个顺序有个麻烦。价格跟着范围走，范围没定，比价就变成比谁胆子大 —— 报得低的那家，往往是把范围缩到最小的那一份。
可以按这三步排。
头一步，把三份文件要过来，对着看范围。
第二步，按同一份范围让各家报价，这时候的价格才有可比性。
报完价，再去谷歌里搜一下他们的公司名，看首页是自己做的站还是模板站。这个动作一次能看 3 家。
第三步，谈付款节点，别一次付清。
节点可以按这个比例定：签约 3 成，设计稿确认 3 成，上线验收 4 成。每一步都有一笔钱挂在你手里，进度就不会只剩口头承诺。
08 哪几类项目不需要这么麻烦
不是所有网站都值得走一遍这三份文件。
预算在 5000 元以内、只做 1 到 3 个页面的展示站，写文档的时间可能比做站还长。这类项目把页面清单列清楚就够了，剩下的力气花在谷歌的收录上更划算。
买模板改一改的单页站，本来没有多少定制空间，把域名和后台账号归谁写清楚就行。
还有一种情况：你已经和一家服务商合作了 2 年以上，双方对范围有默契。那就把验收标准补上，另外两份简化成一次会议纪要。
省钱和省的麻烦，有时候不是一回事。
09 两个容易漏的细节
头一个是账号归属。域名注册在哪家、服务器谁买、后台管理员邮箱是谁的，这三件事要写进合同。合作结束之后能不能把站带走，全看这三条。我们见过一个客户换服务商，才发现域名不在自己名下，转移花了 2 周，那一段时间谷歌里的收录也掉了一大半。
另一个是素材版权。产品图是自己拍的还是供应商给的、字体是买的还是免费的，在合同里写一句素材来源由甲方确认，出事的时候责任分得清。
10 常见问题
Q1：小公司拿不出这三份文件，是不是就不能合作？
A：不一定。可以把这三份当成你出题、他回答：你列出页面清单让他确认，他确认了也算数。要紧的是书面留痕，不是谁写。
Q2：需求中途变了怎么办？
A：走一次变更记录，写清加什么、减什么、工期和金额各动多少。加在原来的确认单后面，别只口头说。
Q3：验收标准写得太细，会不会被加价？
A：细的标准通常等于明确的范围，反而少扯皮。真正容易被加价的是模糊条目，双方理解不同，改一次算一次。
Q4：多语言站要不要单独一份清单？
A：要。每个语种当成一套页面来列，翻译谁做、校对谁做、上线时间怎么排，分开写清楚。
Q5：新站上线之后，谷歌那边要做什么？
A：在谷歌 Search Console 里认领域名、提交站点地图、盯一批目标词的曝光，每 2 周看 1 次。这三件事做完，剩下的交给内容更新。
11 关于作者与参考来源
张凯文，山东支点网络科技有限公司，长期做外贸网站建设与谷歌 SEO。
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